Osnovni vodič za B2B predviđanje prodaje

Prodaja između poduzeća (B2B) uključuje prodaju proizvoda ili usluga drugoj tvrtki. Ova prodajna kategorija postaje sve popularnija zbog velikog tržišnog potencijala i značajnih prodajnih mogućnosti. 

Studije pokazuju da su poduzeća bila proaktivnija u B2B e-trgovini, a od 2022. vrijednost transakcija dosegla je 130 milijardi dolara. A kako bi poboljšale učinkovitost, B2B organizacije koriste prodajne taktike, kao što je predviđanje prodaje. To je proces projektiranja buduće potražnje za proizvodima ili uslugama. Vlasnici tvrtki mogu donositi bolje informirane odluke o nabavi i ispuniti očekivanja kupaca procjenom buduće prodaje i prihoda. 

Ako robu i usluge isporučujete drugim tvrtkama, predviđanje prodaje može vam pomoći da osmislite učinkovitu strategiju nabave, osigurate zadovoljstvo kupaca i steknete konkurentsku prednost. Pročitajte sveobuhvatan vodič za predviđanje B2B prodaje: 

Kako predvidjeti prodaju

Evo nekoliko korisnih savjeta za predviđanje prodaje:

Postavite svoje ciljeve

Postavljanje ciljeva bitno je u predviđanju prodaje jer vama i vašem timu daje smjer i svrhu. Trebali biste postaviti mjerljive, specifične i vremenski ograničene ciljeve kako biste ispravno predvidjeli potražnju. Ciljevi motiviraju vaš prodajni tim da se svakodnevno usredotočuje na određene radnje isporuke dok se ne postignu vaši krajnji ciljevi. 

Koristite alat za predviđanje prodaje

Investirajte u softver za predviđanje kako biste pratili i pratili svoj prodajni tok. A cjevovod prodaje uključuje sve traženje, prodaju i marketinške napore koji, kada se implementiraju na odgovarajući način, mogu značajno potaknuti stvaranje potencijalnih kupaca i konverzije. 

B2B organizacije danas koriste softverska rješenja za poboljšanje učinkovitosti u predviđanju prodaje. Prema Gartner, očekuje se da će se IT potrošnja povećati u cijelom svijetu 2023. godine, dosegnuvši 4.6 trilijuna USD. Konkretno, predviđa se da će potrošnja na softverska rješenja porasti za 11.3% u 2023. 

Oglas

Stoga biste mogli razmisliti o korištenju najbolji softver za predviđanje poput one koju je razvio Gong. Analizira podatke dobivene iz različitih točaka kontakta korisnika s klijentima, kao što su e-pošta ili pozivi, kako bi se predvidjelo buduće ponašanje kupaca. 

Ispod je nekoliko prednosti korištenja softvera za predviđanje prodaje:

• Stvara točne prognoze koje daju željene rezultate. Softver za predviđanje uklanja pogreške povezane s ručnim procesima.
• Olakšava dubinsku prediktivnu analizu podataka putem AI algoritama za dragocjene uvide u budućnost.
• Omogućuje poboljšanu vidljivost vašeg prodajnog kanala. Stoga automatizira poslovno planiranje jer su sve informacije potrebne za donošenje prodajnih odluka dostupne u stvarnom vremenu. 
• Može dijagnosticirati potencijalne probleme u vašem prodajnom kanalu omogućujući učinkovito upravljanje rizikom.

Odaberite softversko rješenje koje osigurava učinkovitost u predviđanje prodaje i omogućuje vam povećanje prihoda. 

Odaberite svoju B2B metodologiju predviđanja prodaje

Metoda predviđanja koju odaberete ovisi o čimbenicima kao što su veličina i kvaliteta vaših podataka o prodaji. Na primjer, ako ste novi u poslu, možda nećete imati dovoljno povijesnih podataka da predvidite buduće ponašanje kupaca. U tom slučaju možete zatražiti od svojih prodajnih predstavnika da projiciraju poslove koje potencijalno mogu zaključiti ovisno o trenutnim tržišnim uvjetima. Međutim, možda neće biti lako provjeriti takve procjene. 

Evo drugih metoda predviđanja koje treba razmotriti: 

• Povijesno predviđanje: Koristi prethodne rekorde prodaje za predviđanje budućih trendova. Na primjer, možete predvidjeti koliko ćete prodati u veljači 2023. koristeći prodaju za veljaču 2022. 
• Predviđanje multivarijabilne analize: Ona koristi prediktivna analitika za predviđanje budućih prodajnih rezultata. Također integrira druge čimbenike, kao što je duljina prodajnog ciklusa ili napredak posla za svakog prodajnog predstavnika. 
• Predviđanje cjevovoda: Analizira različite prilike koje su trenutno u vašem prodajnom procesu i predviđa njihove šanse za zatvaranje. 
• Predviđanje duljine prodajnog ciklusa: Procjenjuje kada će se potencijalni kupac vjerojatno zatvoriti na temelju toga kada je ušao u prodajni lijevak.

U tom kontekstu, najbolji je odabir metode koja omogućuje detaljno i objektivno predviđanje prodaje.

Uključite podatke iz drugih odjela

Uključivanje podataka iz drugih odjela, kao što su marketing, financije ili HR, ključno je u vašem procesu predviđanja. Takve informacije mogu pružiti kritične uvide u buduće obrasce prodaje. Na primjer, razmislite kako snažne marketinške kampanje na društvenim mrežama mogu utjecati na buduće ponašanje kupaca. 

Održavajte svoj prodajni tim informiranim i odgovornim

Na temelju vaših nalaza, trebate priopćiti sve promjene i prodajne odluke svom prodajnom timu, kako bi ih mogli implementirati u svoje svakodnevno poslovanje. To je bitno jer su oni najbliži vašim izgledima. 

Osim toga, unutarnji i vanjski čimbenici mogu utjecati na predviđanje B2B prodaje. To uključuje promjene proizvoda, ekonomske uvjete, sezonalnost, konkurenciju i zakonodavne promjene. Na primjer, veća je vjerojatnost da će potrošači povećati kupnju tijekom vrhunca sezone. Dakle, za točna predviđanja i pravilno donošenje odluka, trebali biste uzeti u obzir ove čimbenike u svojoj prognozi prodaje. 

Podijelite ovaj članak: